Proces kupovine nekretnina je dvosmerna veza. Klijenti su uvek važni, ali da biste ostvarili uspeh, da biste dosli do pobede – potrebni su vam dobar agent i dobar kupac.
U praksi se agenti vrlo često susreću sa izuzetno poželjnim i ozbiljnim kupcima i rado prihvataju svoj profesionalni zadatak da im pomognu na putu pronalaženja savršene nekretnine za njih. Međutim, vrlo često se dešava da se takvi kupci jednostavno povuku iz ovog poslovnog procesa, ostavljajući agenta sa osećajem da je samo „izgubio vreme“. Ipak, činjenica je da kupci stanova i agenti treba da čuvaju leđa jedni drugima. Otkrivamo vam zašto je to tako i šta obe strane treba da znaju.
Današnji kupci nekretnina uglavnom zive on-line. Oni jednostavno mogu da kliknu na oglas ili sajt agencije, pošalju sms poruku ili e-mail agentima i tokom svega nekoliko sati značajno se angažuju na pronalaženju nekretnine. Ipak, postavlja se pitanje da li to obavezno znači da su u pitanju aktivni i ozbiljni kupci spremni za transakciju? Ne nužno.
ISKUSTVO AGENATA ZA NEKRETNINE
Agenti za nekretnine često će voziti satima kako bi pokazali različite nekretnine svom kupcu. Nije retko da jedan agent posveti dane i nedelje jednom kupcu, misleći da ima klijenta koji ozbiljno namerava da kupi nekretninu i kome u tom procesu može da pruži značajnu profesionalnu pomoć i podršku. Agenti mogu biti prisutni na višečasnovoj proceni nekretnine, mogu davati ponude u korist svojih klijenata, proveravati administrativne i pravne stavke, da bi u jednom trenutku kupac odustao od kupovine.
Dobronamerni i požrtvovani agenti mogu izvesti zaključak da njihovo vreme nije vredno – posebno ukoliko im se klijent nakon odustajanja od kupovine više nikada ne javi.
KO JE ODGOVORAN?
Da li je agent dužan da bude bolji u upravljanju vremenom i u proceni svojih klijenata kao potencijalnih kupaca? Ili bi možda kupac trebalo da bude iskren sa agentom i predoči mu koliko je u datom trenutku zaista ozbiljan u odluci da kupi nekretninu?
Verujemo da je na prvom mestu kupac, dok je obaveza agenta da se kvalifikuje i informiše što bolje može. To je neminovni deo posla, a iskustvo u proceni razvija se praksom. Agent je dužan da postavi što više relevantnih pitanja svom kupcu, pre nego što odluči da sa njim krene u potragu za najboljom nekretninom.
Mnogi kupci uživaju u pažnji koju dobijaju od svog novog prijatelja koji će ih voziti gradom i od kojeg će naučiti nešto novo o svetu nekretnina. Budući da kupac ne plaća za vreme agenta, prirodno se nameće zaključak da ne treba odbiti vožnju gradom i ujedno pogledati nekoliko dobrih nekretnina.
Ipak, budući vlasnici nekretnine treba da povedu računa o svojim namerama i pažljivo razmišljaju o resursima i o pomoći koju im agent pruža.
ŠTA BI KUPAC TREBALO DA RADI?
Da li ovo znači da svi kupci treba da prestanu da samostalno traže nekretnine putem interneta ili da kontaktiraju različite agente kada pronađu nekretninu koja im se dopada? Apsolutno ne. Kupci uvek treba da budu aktivni, koriste prednosti digitalnog doba, postavljaju što više pitanja i prikupljaju informacije.
Ali, kupci moraju biti potpuno svesni kako stvari funkcionišu kada ozbiljno krenu da se bave procesom kupovine. Većina kupaca ne shvata da je kupovina nekretnine ozbiljan proces i da se veoma retko dešava preko noći. Od momenta kada prvi put kliknu na fotografiju stana koji im se dopada, do momenta dok dobiju ključeve željene nekretnine, ponekad može proći godinu dana, uz više od 30 nekretnina koje su pogledali „na terenu“. U ovom procesu, od presudnog je značaja imati uz sebe agenta koji je profesionalac, koji razume vaše potrebe, čuva vaše interese i pronalazi za vas ono sto najviše odgovara vašim željama.
Ukoliko nemate osećaj da se stvari odvijaju na željeni način sa agentom kojeg ste ranije upoznali, krenite dalje. Nastavite samostalno istraživanje ili još bolje – pronađite preporuku za dobrog agenta.
PROVIZIJE POSTOJE SA RAZLOGOM
Najjeftinije nije uvek i najbolje. Ovako se definitivno svi osećamo kada je u pitanju naš stomatolog, pa se nadamo da se ljudi tako osećaju i kada je u pitanju njihov agent za nekretnine. Ovo je najveća finansijska odluka koju ćete učiniti u svom životu, tako da je razumno platiti profesionalca kao i za bilo koju drugu uslugu. Kada razmislite o tome, iskusniji agent će vam potencijalno uštedeti više od troškova njihove provizije, jer će uspešno smanjiti cenu nekretnine koju kupujete.
OSTANITE „HLADNI“
Poslovi sa nekretninama ukljucuju puno emocija i puno novca. Razumno je da se svaki kupac oseća ranjivo ili uplašeno tokom procesa traženja nekretnine, ali naš savet vam je da pokušate da ostanete „hladni“. Svi smo u ovome zajedno. Svi želimo pobedu. A najbolji način da to uradite je da pričate sa profesionalcem – sa svojim izabranim agentom.
A ŠTA BI AGENT TREBALO DA RADI?
Stručnjaci za nekretnine bi trebalo da shvate da jedan klik na oglas, jedan poziv ili e-mail poruka ne čine aktivnog kupca. Dobar agent ima kontrolu nad procesom kupovine i postavlja kupcu mnoga pitana kako bi zaključio što više o njemu i njegovim zeljama. U početku, agent je svetlo koje vodi kupca, on je snalažljiv i sposoban da odgovori na sva njegova pitanja. Kako neki od kupaca postaju ozbiljniji, pravi profesionalci znaju gde da usmere njihovu pažnju, kako bi uspešno zaključili proces kupovine.
Izvori: www.biggerpockets.com i www.zillow.com
